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先看一篇文章：

上海市市东医院的护士工作台上 ，放有拒收红包“回扣 ”和禁止医药代表入内的告示牌。

编者按在你的印象中，他们文化素质普遍不高
，擅长用各种利益接近医生，充当医生“乱开药
”、“多开药”和“高价药 ”的幕后推手 。你为一些不必要或疗效不显著的高价药“埋单
”的同时 ，他们从中赚取暴利。虽然很少直接面对他们
，但你一定曾经在某个医院里与他们擦肩而过，你的健康和金钱 ，都与这群“神秘的人”息息相关
。他们中的部分人
，还被贬称为“黑心药代 ”。

这是一群被称为医药代表的人，他们的职业至今没被列入《中华人民共和国职业分类大典》 ，从业人数也没有统计
，但中国医药企业管理协会保守估计这一数字不会少于100万 。

一个医药代表的一天

张磊是一家大型跨国制药公司的医药代表，负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药
。

这天早上没到7点 ，张磊就起床了。8点多
，他赶到北京市东城区的一家三甲医院，在外科病房外等候 ，在医生巡查完病房 、上手术台之前的间隙里，与他们说上几句话 。“外科的医生每天上午只在这个时段有空
，关键医生都在，都能见上
。
”张磊说 ，“所以我把每天最重要的事情
，都放在这个时段。”

张磊负责的药，本月已经被这个科室处方了十几次 。8点10分 ，张磊找到了科室的一位主治医师
，开始询问他对这个药的使用感受和总体评价，顺便关注一下上周用药的几个化疗病人 ，各自效果如何
，副作用在哪儿
。“药品信息沟通，是我们工作的主体。 ”他告诉笔者 ，询问医生用药感受的过程
，其实也是让医生对你的药加深印象的过程，“从医生的反馈看 ，情况还不错，药效在病人身上基本发挥稳定
，可以继续观察 。
”

随后，张磊找到了正在准备手术的科室主任 ，这位主任已经受邀出席张磊的公司当晚将要举办的学术研讨会
，并且要作主题报告
。张磊用几句话的功夫，与主任最后敲定了报告主题。

大约8点半 ，张磊敲开了科室一线医生办公室的门 。在10分钟时间里
，他记下了这些医生在临床用药过程中的几个疑问，答应下周给出回复；然后 ，给他们留下了两份公司印刷的用药贴士和医学挂图。离开前
，张磊也不忘把公司市场部制作的小礼品——印有药品LOGO的即时贴10本
、处方笔1盒，放在科室里供医生们取用
。“用国际行业术语说 ，这些叫‘品牌提示物’
，但是一定要限于医生的工作需要，不能天南海北地给。”

差不多接近9点 ，张磊上午最忙乱的时候结束了，医生也该上手术台了
，他终于可以喘口气，开始“转战 ”另一个科室 。

“内科医生我们也要拜访 ，但不用像外科那么‘抢时间’
。”张磊告诉笔者
，因为内科一般没有手术，赶上医生不出门诊、又有兴趣谈的话 ，可以坐在他的办公室里
，聊上很长时间。

根据张磊的经验，这天内科主任应该在办公室里“闲赋
” 。于是 ，他给主任带去了一份公司印发的论文汇编和内部医学刊物
，顺便与主任聊了40分钟
。“很多时候，医生会跟你像朋友一样聊聊家常 ，但是你不能一直被医生带着走
，你得有意识地在谈话里，穿插进去你想传递的信息。”张磊介绍说 ，“比如我会在聊天当中，提到国外对这个药品的最新试验
，提示医生这种药的优势又被证明了，或者它在某一人群身上可以使用了 。总之 ，要带给医生一些新的东西
。 ”

快到中午11点
，张磊离开病房区，踱到门诊部 ，等着与快要结束门诊的内科副主任见上一面
，给他送去一份肿瘤领域研讨会的邀请函。“因为临近午饭，这段拜访时间一般不会很长 ，有时候我会邀请医生一起吃饭
，医生有时接受，有时婉拒 。
”张磊说 ，大体上看
，还是他自己吃饭的情形比较多，“一般是找个饭馆吃一顿20～30元的商务餐
。”

有时 ，张磊会在午餐时间预约一个“科室会议 ”。“这时候就是医生吃，我看
” 。张磊告诉笔者
，科室会议一般是把某个科室的医生全部聚在一个小会议室里，召开药品宣讲会 ，“但是
，平时每个医生都太忙了，很难凑齐 ，所以科室会议多数会安排在吃饭时间。”每当此时
，张磊会提前一天在医院附近的肯德基或吉野家，预定整个科室的盒饭 ，会议开始前
，还要跟同事一起安装投影仪 、散发PPT材料
。当医生用餐的时候，张磊就站在台上 ，用10～20分钟时间
，讲解公司在全球批准的一套药品宣传片，通过分析试验数据来介绍药品各方面的特性。

“讲完之后 ，医生如果有问题也会当场提问，比如‘我上次开会时听到的内容跟你这次说的不一样’
，或者‘为什么两个临床试验的结果不同，能不能解释一下’ ，各种问题都会有 。 ”张磊表示
，“这个场合，医药代表是主角
。如果说不同代表间的水平有差异 ，往往就体现在这里。面对医生的提问
，能回答得让医生信服的，说明你的专业素养还可以 。
”张磊说 ，科室会议的正常时间是半个小时
，他通常会在医生用餐结束前“撤离”会议室，然后考虑自己的午饭问题
。

下午 ，张磊赶到了另一家医院
，把上午的流程“复制 ”一遍。期间，他还偶尔帮医生影印文件 ，去邮局取包裹之类的私事，也归他负责 。

到了傍晚5点半
，张磊坐上为参加当晚研讨会的外科主任预约的出租车，回到了上午的医院 ，接上主任一起驶往北京国际会议中心
。主任作主题报告的时候
，下面的张磊就负责照顾其他医生，顺便也给自己充个电。“研讨会一般是关于肿瘤治疗领域的进展讨论 ，我们的药品跟它密切相关
，但不能直接打广告 。
”张磊说，“医生其实更看重研讨会的平台作用 ，因为可以跟同行交流交流
，更新一下知识，甚至可以在餐桌上叙叙旧
。”晚8点散会后 ，张磊再安排车辆把主任送到家。自己进家门时
，指向晚9点的时针，结束了他的一天 。

张磊并不是每天都那么忙 ，但平均下来，他一天里要拜访十几位医生
，“转战 ”1～2家医院。虽然他尽量摸规律，但要见到“忙得脚不着地”的医生 ，有时依然要碰运气
。运气好的话
，一星期内可以把他分管的6家医院的相关医生，轮流见上一次。张磊入行不到两年 ，作为基层医药代表
，他每月的工资加福利大概1万余元 。每季度根据指标完成的情况，会有几千元到几万元不等的季度奖
。年终如果成绩特别突出 ，可能有出国交流的机会。

“大部分同行不像我这么工作
”

张磊的一天
，似乎与公众心中低端、暴利
、隐秘的医药代表形象相去甚远，张磊自己也坦言：“大部分同行不像我这么工作 。”

张磊的朋友刘薇供职于一家大中型国有制药公司
。同样是医药代表 ，她的一天
，明显没有张磊那么繁忙。刘薇负责的是一种零售价几十元的肠胃药，性质上属于普药 ，大多不走病房，而是通过门诊医生开处方销给病人 。所以
，刘薇每天最忙的有两个时段：医生出门诊前换白大褂的短暂间隙，和医生门诊结束后的半个小时
。“医生出诊前 ，能给你的时间也就5分钟
，我们一般是打个照面，有事说事 ，没事也得混个脸熟。 ”刘薇告诉笔者 。这之后的门诊时间里
，她基本上回避，但会在各门诊结束后 ，通过她的“渠道
”
，从医院电脑上查出每个医生开出的处方量，然后按件计费 ，一盒药返给医生10元
。

此外
，刘薇所在的公司也会举办肠胃领域的学术研讨会，有时候还会赞助医生举行面向大众的肠胃健康普及讲座。“每到这种场合 ，我的工作跟张磊差不多，也挺忙的 。”她说。

在刘薇看来
，她工作的核心是打数量战，但“对病人的健康不会有什么影响 ”
。“因为医院规定 ，同一分子和疗效的药可以进两种货
，所以我的任务主要是PK掉对手，至于病人用谁的药 ，说实话其实差别不大。
”她说
，“而且，我做的是普药 ，价格（指病人从医院拿到的零售价——笔者注）不高
，每个医生每天能处方的量也有限，所以我接触的医生必须比做特种药的医药代表多很多 ，广泛撒网
，才能以数量取胜嘛 。”

刘薇的收入比张磊高，她每月的工资加福利在1.5万元以上 ，算上季度奖和年终奖，每年收入约20万上下
。

张磊的另一个同行小王
，在一家中型私营制药企业当代表，负责卖公司生产的一种抗生素。小王在电话里告诉笔者 ，他的一天中没有“研讨会 ”这种字眼儿
，事实上，他的工作是按月计量的：月初“谈价
” ，月末打款 。医生不同
，给的“回扣价”也不同
。“遇到有名气、门诊量大的医生，‘处方费’会高一些 ，遇到给点儿就行的小医生
，我也压价。 ”小王向笔者透露，他也有同事月初就预付几千块现金给医生 ，月末根据实际销量补差额
，“这样更干脆，医生也欢迎 。
”

关于收入 ，小王讳莫如深，只笼统地说“不少
，但每个代表不一样”
。在笔者追问下，小王说“平均一年下来20～30万元是能赚的 ，做得好的一年100万吧。 ”

张磊 、刘薇和小王的一天
，提示了医药代笔这个行业不仅“水很深”，而且“水质
”各异 。张磊用“泥沙俱下”来形容他眼中的行业生态 ，无论代表素质
、药品领域、推广手段还是收入水平
，他认为都称得上五花八门
。

张磊告诉笔者，在他认识的同行中 ，从跨国制药巨头到县城小药厂
，既有医学博士，也有初中毕业生 ，负责的药品
，既有肿瘤 、骨科等领域的特种药，也有感冒药
、抗生素等普通药。推广手段也差异显著 ，有承诺遵守RDPAC（中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会）在IFPMA（国际制药企业协会联合会）《全球药品推广行为准则》基础上制订的《药品推广行为准则》，保证不触犯“不能向医生提供任何形式的现金
，请医生吃饭必须依附于医学推广，每人每餐不能超过300元 ，如果在法定节假日给医生送少量风俗礼品
，每件不能超过200元 ”等自律红线的“保守派
”，也有90%的工作是陪医生吃饭、唱歌 ，给医生打款的“豪放派” 。

“大体来说
，技术含量越高的药，对厂家的规模和研发能力就要求越高 ，这些企业也会希望它的代表有本科甚至研究生学历
，不然没资格给医生‘宣讲’。 ”他说，“而越往下 ，厂家招收代表的门槛一般越低
，代表的素质越容易鱼龙混杂，手段也越不正规
。
”

而在当前中国 ，用“不正当的物质利益”影响医生开药的医药代表，据中国医药企业管理协会于明德会长在接受中国青年报采访时估计
，“不说占绝大多数，至少也很普遍 ”。

但是 ，由于医药代表至今没被列入《中华人民共和国职业分类大典》
，职业身份还属于“黑户
”，因此这支深深影响着老百姓身体健康的队伍 ，总人数却扑朔迷离 。但中国医药企业管理协会和RDPAC都表示
，这个数字保守估计也有100万
。

而像张磊这样，公司属于RDPAC成员 ，需要接受协会内部的“医药代表资格认证”培训 、取得《专业培训证书》
，还要承诺遵守《药品推广行为准则》的代表，据RDPAC提供的数据 ，截止2010年底
，全国只有2.7万余人。也就是说，张磊这样的药代顶多占全行业的3% 。

“本该是药品信息沟通员 ，现在成了营销公关 ”

医药代表这个职业在国外已有40多年历史，总体来说是一份高尚而体面的职业
。因为它的核心任务是“传递药品信息
、收集临床反馈
”
，被业界看作制药厂家与医院、医生之间的桥梁。这个舶来品自从上世纪80年代末被外资制药企业引进中国后，被国内制药企业纷纷效仿 ，20年里便在中国扎了根
，成了百姓耳熟能详的概念 。同时，“医药代表”这个字眼却也在中国慢慢变了味 ，少了学术性
，多了铜臭气，甚至成了大众眼中人人喊打的“奸商形象代言人 ”
。

“一个理想的医药代表应该是药品信息的沟通员 ，帮医生更好更安全地用药。”于明德表示 。中国医师协会副会长蔡忠军曾形象地比喻说：“医生是战士
，药品是武器，医药代表就是解释 、说明
、宣传、推广甚至协助你使用武器的人
。
”

张磊对这个比喻很有认同感 ，他认为医药代表给医生介绍“武器”
，不仅正当，而且对病人非常重要。因为在他看来 ，医药代表并不神秘，不过是一种“特殊的推销员 ”：只是它推广的东西与每个人都密切相关
，而且医生的意见，是最终“埋单
”的病人重要甚至是唯一的参考 。“但是医生很忙 ，特别是上了一定岁数的医生
，虽然是专业人士，也没有时间深入了解每一款新上市的药 ，特别是在肿瘤 、心血管等领域
，一种在国际范围内被普遍证明“疗效更好”的新药，如果医生本人都不知道 ，那么病人就几乎没有用它的可能。“从理论上说
，医药代表应该是在最短的时间里，让医生的用药知识能跟药品市场的最新进展‘同步’
。这样 ，医生不光能‘诊断’你
，也知道哪种武器可以‘治愈’你，而不是面对你的病情束手无策 ，空着急。 ”

“现在，药品信息沟通员的角色似乎被营销公关取代了 。
”张磊有时会怀念公司前辈口中“过去的好日子”
。他告诉笔者
，上世纪90年代，全公司在中国的医药代表不足20人 ，在各自领域里都称得上“半个专家 ”
，很受医生的尊重。在全国人民的平均工资只有几百元的时候，薪酬水平就跟现在差不多 ，绝对是一份令人艳羡的职业 。“但是现在
，一旦女朋友向外人介绍起我是医药代表时，对方往往会先打量我一番 ，先对我不是猥琐大叔表示惊讶
，然后问我给没给医生送过钱
。
”张磊说。

对于医药代表的角色“蜕变”，于明德用“生产能力过剩、创新能力不足 ”来概括其中原因 。他告诉笔者 ，中国境内纯粹生产药品的企业
，大小共有4693家，但除去少数跨国制药企业外 ，“绝大部分
”本土药厂生产的是普通仿制药，而能够自主研发“独家产品”的
，微乎其微
。“当几十家甚至上百家企业生产的几乎都是同一种药的时候，医生和医院的作用就非常大 ，医生的那支笔写谁的药
，就是谁的药。‘买谁的都行，为什么要买你的？’ ”他指出 ，在此背景下
，厂家对医药代表的需求往往就是“营销”，很少有学术推广 。“白猫黑猫 ，有业绩就是好猫
”
，一些不规范的行为，正是发生在追求业绩的过程中
。

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