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3
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3.打开工具.在“设置DD新消息提醒"里.前两个选项“设置"和“连接软件"均勾选“开启".(好多人就是这一步忘记做了)
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光知道答案是不够的 ，还要拥有解题思路
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，老师帮助你解决难题问题，或者是去百问百答的题目看看 ，说不定有同样或者是类似的题目
。总之，不能为了完成任务而完成任务
，养成习惯就不好了。

保健食品会议营销论文大纲模板

ECC是“Error Checking and Correcting ”的简写，中文名称是“错误检查和纠正” 。ECC是一种能够实现“错误检查和纠正
”的技术 ，ECC内存就是应用了这种技术的内存
，一般多应用在服务器及图形工作站上，这将使整个电脑系统在工作时更趋于安全稳定
。

要了解ECC技术 ，就不能不提到Parity（奇偶校验）。在ECC技术出现之前
，内存中应用最多的是另外一种技术，就是Parity（奇偶校验） 。我们知道 ，在数字电路中
，最小的数据单位就是叫“比特（bit）”，也叫数据“位 ” ，“比特
”也是内存中的最小单位
，它是通过“1”和“0 ”来表示数据高 、低电平信号的。在数字电路中8个连续的比特是一个字节（byte），在内存中不带“奇偶校验
”的内存中的每个字节只有8位 ，若它的某一位存储出了错误，就会使其中存储的相应数据发生改变而导致应用程序发生错误
。而带有“奇偶校验”的内存在每一字节（8位）外又额外增加了一位用来进行错误检测。比如一个字节中存储了某一数值（1
、0、1 、0
、1、0 、1、1）
，把这每一位相加起来（1＋0＋1＋0＋1＋0＋1＋1=5） 。若其结果是奇数，对于偶校验 ，校验位就定义为1
，反之则为0；对于奇校验，则相反
。当CPU返回读取存储的数据时 ，它会再次相加前8位中存储的数据
，计算结果是否与校验位相一致。当CPU发现二者不同时就作出视图纠正这些错误，但Parity有个缺点 ，当内存查到某个数据位有错误时
，却并不一定能确定在哪一个位，也就不一定能修正错误 ，所以带有奇偶校验的内存的主要功能仅仅是“发现错误 ”
，并能纠正部分简单的错误 。

通过上面的分析我们知道Parity内存是通过在原来数据位的基础上增加一个数据位来检查当前8位数据的正确性，但随着数据位的增加Parity用来检验的数据位也成倍增加 ，就是说当数据位为16位时它需要增加2位用于检查，当数据位为32位时则需增加4位
，依此类推
。特别是当数据量非常大时，数据出错的几率也就越大 ，对于只能纠正简单错误的奇偶检验的方法就显得力不从心了
，正是基于这样一种情况，一种新的内存技术应允而生了 ，这就是ECC（错误检查和纠正）
，这种技术也是在原来的数据位上外加校验位来实现的。不同的是两者增加的方法不一样，这也就导致了两者的主要功能不太一样 。它与Parity不同的是如果数据位是8位 ，则需要增加5位来进行ECC错误检查和纠正
，数据位每增加一倍，ECC只增加一位检验位 ，也就是说当数据位为16位时ECC位为6位
，32位时ECC位为7位，数据位为64位时ECC位为8位 ，依此类推，数据位每增加一倍
，ECC位只增加一位
。总之，在内存中ECC能够容许错误 ，并可以将错误更正
，使系统得以持续正常的操作，不致因错误而中断 ，且ECC具有自动更正的能力
，可以将Parity无法检查出来的错误位查出并将错误修正。

2 ECC(Elliptic Curve Cryptosystems )椭圆曲线密码体制

2002年，美国SUN公司将其开发的椭圆加密技术赠送给开放源代码工程

公钥密码体制根据其所依据的难题一般分为三类：大整数分解问题类
、离散对数问题类、椭圆曲线类 。有时也把椭圆曲线类归为离散对数类
。

椭圆曲线密码体制来源于对椭圆曲线的研究 ，所谓椭圆曲线指的是由韦尔斯特拉斯（Weierstrass）方程：

y2+a1xy+a3y=x3+a2x2+a4x+a6 (1)

所确定的平面曲线。其中系数ai(I=1,2,…,6)定义在某个域上
，可以是有理数域 、实数域
、复数域，还可以是有限域GF（pr） ，椭圆曲线密码体制中用到的椭圆曲线都是定义在有限域上的 。

椭圆曲线上所有的点外加一个叫做无穷远点的特殊点构成的集合连同一个定义的加法运算构成一个Abel群。在等式

mP=P+P+…+P=Q (2)

中
，已知m和点P求点Q比较容易，反之已知点Q和点P求m却是相当困难的 ，这个问题称为椭圆曲线上点群的离散对数问题
。椭圆曲线密码体制正是利用这个困难问题设计而来。椭圆曲线应用到密码学上最早是由Neal Koblitz 和Victor Miller在1985年分别独立提出的 。

椭圆曲线密码体制是目前已知的公钥体制中，对每比特所提供加密强度最高的一种体制
。解椭圆曲线上的离散对数问题的最好算法是Pollard rho方法
，其时间复杂度为，是完全指数阶的。其中n为等式(2)中m的二进制表示的位数 。当n=234, 约为2117 ，需要1.6x1023 MIPS 年的时间
。而我们熟知的RSA所利用的是大整数分解的困难问题
，目前对于一般情况下的因数分解的最好算法的时间复杂度是子指数阶的，当n=2048时 ，需要2x1020MIPS年的时间。也就是说当RSA的密钥使用2048位时
，ECC的密钥使用234位所获得的安全强度还高出许多 。它们之间的密钥长度却相差达9倍，当ECC的密钥更大时它们之间差距将更大
。更ECC密钥短的优点是非常明显的 ，随加密强度的提高
，密钥长度变化不大。

德国、日本 、法国
、美国、加拿大等国的很多密码学研究小组及一些公司实现了椭圆曲线密码体制，我国也有一些密码学者做了这方面的工作 。许多标准化组织已经或正在制定关于椭圆曲线的标准 ，同时也有许多的厂商已经或正在开发基于椭圆曲线的产品
。对于椭圆曲线密码的研究也是方兴未艾
，从ASIACRYPTO’98上专门开辟了ECC的栏目可见一斑。

在椭圆曲线密码体制的标准化方面，IEEE 、ANSI
、ISO、IETF 、ATM等都作了大量的工作 ，它们所开发的椭圆曲线标准的文档有：IEEE P1363 P1363a
、ANSI X9.62 X9.63、 ISO/IEC14888等 。

2003年5月12日中国颁布的无线局域网国家标准 GB15629.11 中，包含了全新的WAPI(WLAN Authentication and Privacy Infrastructure)安全机制
，能为用户的WLAN系统提供全面的安全保护。这种安全机制由 WAI和WPI两部分组成，分别实现对用户身份的鉴别和对传输的数据加密
。WAI采用公开密钥密码体制 ，利用证书来对WLAN系统中的用户和AP进行认证。证书里面包含有证书颁发者(ASU)的公钥和签名以及证书持有者的公钥和签名
，这里的签名采用的就是椭圆曲线ECC算法 。

加拿大Certicom公司是国际上最著名的ECC密码技术公司,已授权300多家企业使用ECC密码技术，包括Cisco 系统有限公司 、摩托罗拉、Palm等企业
。Microsoft将Certicom公司的***嵌入微软视窗移动2003系统中。

ECC :engine control center发动机控制中心 ，主要适用于民航

ECC :ERP Central Componet
， 企业资源计划核心组件（参考资源SAP教程）

3 ECC: Embedded Control Channel 嵌入控制信道

SDH网络中的ECC是传送操作
、管理和维护（OAMP）信息的逻辑信道 。它以SDH中的数据通信信道（DCC）作为其物理通路
。SDH ECC 协议栈是以OSI参考模型为基础的，协议的设计方法与当前管理系统的面向对象是一致的。ECC协 议栈的应用层包含公共管理信息服务单元（CMISE） ，还包含支持CMICE的远程操作服务单元（ROSE）和联系控制服务单元（ACSE） 。表示层、会 话层和传送层提供支持ROSE和ACSE所需的面向连接的服务
。其中传送层还包括附加协议单元
，使得在由无连接网络层协议（CLNP）操作时可提供连接模 式服务。数据链路层采用Q.920和Q.921中所规定的D信道链路接入程序（LAPD），物理通路采用SDH DCC 。

提供一个模式 ，自己总结归纳
。

提供一个案例：

天津市市场启动方案

一 、保健品市场的现状：

保健品市场的发展近几年蓬蓬勃勃
，虽然国家颁布了多项对保健品的管理法令，但依然没有令广大厂家大展拳脚的念头有丝毫冷却。春节礼品市场上 ，唱响送礼主旋律的依然是保健品 。说明在中国，保健品依然有茂盛的滋生土壤
，由于中国传统的中医养身保健理念使然，国人更注重养身保健 ，这就造成了在在中国保健品好卖的消费特点。

远远高于常规产品利润的诱惑
，是众多厂家积极投身于保健品领域的原因，同时也因此造成近乎惨烈的竞争
。良莠不齐的保健品使消费者多了选择的余地 ，也造就了很多大企业的诞生与灭亡。保健品是中国市场上最具特色的消费品之一
，企业只有深蕴消费心理，时刻关注消费动向 ，正确产品定位才能持续地发展 。

二
、会议营销的现状：

保健品的销售方式的开始是依靠媒体的宣传和店铺的销售相结合
，随后是会议营销的完善推出
。会议营销诞生于九十年代中后期，经过五年左右的发展 ，于1998年天年首先推出完整的会议营销模式
，并且用三年的时间使天年和中脉产品的全年销量突破十亿元，进入了中国医药保健品厂家年销量前十名 ，将许多“国
”字号大企业摔到后面，这绝不是偶然的。会议营销的管理系统将大中型企业的管理方式和保险业的管理理念相结合
，从销售管理细节入手快速、简洁 、平稳的管理方式，以工作日志表 ，工作周记
，顾客档案表，顾客服务登记表 ，销售拜访话术
，销售百问百答，每个工作日坚持执行晨会和晚会等细节管理的方法 ，全方位的保证企业成员执行力 。 “细节决定一切”
，所以会议营销首先在管理上取得了取胜先机
。

会议营销从前几年的默默无闻到今天的众人皆知，也受到越来越多业内人士的关注 ，市场环境也正在发生着日益快速的变化。

营销成本随着市场的变化逐步增加
，人员工资
、收档费、礼品费 、赠品费
、场地费、交通费等等都在大幅度提升 。以前员工的工资为300-400元就可，由于众多厂家的快速介入 ，现在没有700-800元不行，甚至高达1000-1500元
。以前顾客参会吃盒饭就行
，现在桌餐没有200元以上，顾客就不乐意 ，有的都喝起了红酒；以前参会抽奖是几十元的礼品
，现在更加大建产品如洗衣机 、电视机
、冰箱等等都用上了，还觉得不够吸引顾客的心理。

竞争环境也在发生着巨大的变化 ，保健食品广告法的颁布
，对医药保健企业产生了很大的震荡，直销法的出台 ，使很多的传统医药保健品企业、经销商也纷纷加入了会议营销的行列
，媒体也从以前的不闻不问到现在的特别关注，稍有不规范的动作就直接曝光 。市场环境的变化直接导致着会议营销企业在市场操作时越来越难 ，到会率越来越低 、单场销量越来越少、利润空间越来越低等困惑着众多中小会议营销企业
。那么如何才能有效摆脱目前的不利局面
，提高企业效益呢？会议营销企业如何在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，创新突围 ，成为保健品企业非常棘手的问题。

根据目前会议营销的市场环境，主要应在以下三个方面进行创新
，即产品创新
、服务创新、营销技巧创新 。产品创新就是在现在会议营销的产品主要分为：一功能纺织品；二功能水机；三保健食品；四医疗器械。数年来总是这几种产品，服务要是没有及时跟上 ，顾客当然越来越少
，因此在产品创新方面应多动动脑筋，怎样增加新产品来吸引顾客 ，让老顾客再次产生购买
。目前中脉新上了空气健康机
，而以VCD起家的万利达公司也运用会议营销销售起了光催化空气机，把会议营销的顾客人群从以前完全以老年人为主扩大到了中青年人群 ，我公司推出的化妆品正是顺应市场的发展
，扩大了受益人群。

会议营销实际上就是服务营销，而能把服务真正做到位的企业却很少 ，很多的企业在市场操作时一味注重眼前利益
，根本不重视服务，因此 ，才会引起越来越多顾客的不满，这样的企业当然正面临着市场的淘汰
，他们也破坏了保健品市场 。海尔和联想厂家的壮大其根本就是为客户提供了完善的服务，而我们公司要想在市场生存 ，更要做到让顾客认为超值的服务
。在竞争日益激烈的医药保健品行业
，提供完善的超值服务将会在今后成为会议营销企业能否生存，并发展壮大的根本所在。以前的服务 ，简单来说就是打个电话
，然后家庭拜访，邀请参会就能实现销售 ，而现在我们要作的就是更细致的服务
，包括我们在员工培训的时候，就要求员工不仅是产品的营销员 ，更应该是一个健康专家 。市场销售的三分之一来自于直接的上门销售
，中间节省了很多的环节，在家访过程中直接销售产品 ，这都是靠服务做出来的
。我们的员工在上门家访之后应该给这些顾客传授食疗保健 、情绪养生
、礼人病症保健操、病症保健按摩，有些甚至做足底按摩
，这些额外的超值服务，都让客户感受到 ，他们购买的产品的价值或价格是合理的。最近韩国服务营销模式
，其实就是将服务更加细化了，从服务站的布置到顾客进门的那一刻起 ，营销员让每一个到场的顾客都感觉到了从所未有的亲切感
，使老年人得到了一种从子女那里平时体会不到的温情与亲情，通过不断的体验与细节服务 ，让老年人逐步接受企业的文化 、产品知识
、健康知识
，从而最终达成销售 。

营销技巧创新更多在于操作模式与细节管理方面
。市场环境发生了变化，消费者发生了变化 ，而现在很多企业
，也包括我们却还是在用一两年前的方式运转，通过简单的收档、家访 ，然后参会销售，并没有根据现在日益严重恶劣的市场环境
，和自己市场及自身资源的实际情况来调整自己的营销技巧，如果这样我们又怎么能赢得市场呢？就拿旅游营销来说 ，最早做旅游营销时每人收费几十元
，报名的顾客每天排得满满的，到今年时 ，一天的免费旅游已很难再请到顾客参加
，这时，一些企业就开始做两天甚至四 、五天的旅游 ，在旅游的前几天主要是加强对顾客的服务
，通过旅游前的预热及几天来细致
、温情的服务，在最后一天再进行销售 ，结果销售比从前一天旅游营销的销售额提升了很多。中脉之所以能在短短三四年内迅速崛起并成为会议营销企业的老大
，靠的就是营销技巧的创新 。在中脉之前，会议营销企业基本上都不做广告 ，只埋头做会，而中脉却将他们从前擅长的广告营销、专卖店营销与会议营销进行了良好地整合
，并将营销网络真正做到了每个社区，将服务送到了每个顾客家中 ，所以中脉的迅速崛起绝不是偶然的
。最近
，湖南卫视火爆的上演了一场超女大战，吸引了数万人的目光 ，将检验营销
，全员营销，城市营销等各种营销手段纷纷搬上了台 ，无所不用其极。

保健品的营销可谓是综合了所有营销手段的精华的
，而作为最前沿的成本最低的会营操作却是一直在寻找下一个突破点 。个性化营销，量身订做的营销方式相信是将来的主流和趋势。这就需要我们塌下心来学习 ，并尽可能创新
，找出符合礼人公司，具有礼人特色的销售方式
。

不管市场环境怎么变化 ，消费者怎么理性，其实只要我们每个会议营销企业真正以消费者为核心
，提供真诚周到的服务，真正为消费者提供我公司优质的产品 ，根据市场的实际情况及企业自身的资源
，不断创新我们的礼人营销方式，加强细节管理 ，就定能在市场上屡战屡胜。

三 、天津市场起步的先期调研：

天津市作为一个拥有1000多万人口的城市
，本身就孕育着一个巨大的消费市场，本市近5年来随着国企的兼并
、重组和大量扶持政策 ，以及外资企业的不断进入经济社会迅速发展
，消费水平和文化水平不断提高，更由于人口的老龄化 ，65岁以上的人口已近100万
，总体上已经具备了一个很好的保健品市场 。作为北方的中心城市，对北京市场乃至全国市场具有重要的战略意义 ，同时天津作为北京的邻居城市，也具有消费观念的互通性
。

既然天津具有如此的战略地位
，各保健品公司都已对天津进行了开发，甚至是掠夺性开发。天津市的保健品竞争可以说是非常激烈的 ，产品的宣传方式几乎达到了登峰造极的地步
，一些小公司利用血压计、手诊仪，进行搜档工作 ，已经对市场造成了破坏性影响 。

那么如何在竞争激烈的天津市场
，甚至全国市场中取得成功，除了产品定位 、内涵设计、营销大方向的确立外 ，更重要的是在于市场的管理和营销方式如何能够与众不同
，快速
、持久地达到消费者的可信度，促使其产生购买行为 ，除了设计一种礼人营销方式外
，还应尽量突出我公司的礼人品牌、形象 、文化
。事实上，市场上成熟的产品越来越多 ，竞争者大致类似，企业必须用品牌树立在人们心中的形象。有些成功的品牌
，不论它涉足什么行业，人们都购买它的产品 ，因为它有形象 。品牌会给人们一个固定的形象
，比如：可口可乐能够使你更加精力充沛，百事可乐让你更加年轻
。 所以 ，品牌就是企业的核心竞争力。营销手段是很容易复制的
，而品牌是“偷不去，带不走 ，学不了
，拿不来 ”的，是竞争对手无法复制的 。正是在这个意义上 ，品牌是企业避免陷入营销同质化竞争的最后一道“防火墙
”
。当消费者对品牌产生了忠诚和依赖感后
，一切营销阻碍和难题将会一一破解。

企业成于营销，败于管理 ，改革开放以来的很多曾经成功的企业都是由于自身管理的混乱，造成员工执行力下降
，使企业不能适应高速的市场发展而灭亡 。因此，保证企业健康发展的基础条件就是通过科学的管理 ，保证企业成员高效的执行力。一个企业的执行力并不完全是指 “员工听话
、塌实、吃苦 、耐劳”
，还要包括科学高效的管理
、敏锐快捷的信息利用和高度负责的操作市场，才是一个能够适应市场发展的整体
。所以科学的管理制度是核心 ，合理的人员架构和领导对管理制度的绝对执行和服从
，通过命令一致、输出一致 、行动一致
、意识一致、目标一直，而使每一位企业成员明白自己的职责和任务 ，保证命令顺利 、快捷的执行。

通过近几年的市场开发
、调研
，我们现在进入市场已经过了销售旺季，所以我们应该尽量加快我们的步伐 ，完善环境
，避免投资的不必要浪费 。

四、了解竞品的发展现状：

根据竞品的发展现状竞争性营销策略，是跟随者 、挑战者还是主导者 ，知己知彼，百战百胜
。就是要找到竞争对手
，没有对手的市场是没有什么做头的。找竞争对手的目的有两个：一个是向他学习，因为毕竟他在本地区时间比你长；二是有参照物 ，战胜了对手
，才能说明你工作的成就 。要找就找当地最好的对手，只有这样 ，你的进步才最快
。一旦锁定了目标
，就要对其的营销方式全部琢磨透，以便学习；然后对准其弱点 ，准备切入打击。

我公司产品的竞争者在市场初期没有进行考察 。

五、与相关政府职能部门建立良好的关系：

工商
、城管等部门对保健品行业公司的初期发展起到至关重要的作用
，我们应利用我公司医疗及检测方面上的人才与相关政府职能部门建立良好的关系，以中医药学会和我公司联合的名义 ，为各区的工商、城管员工进行全方面的检查
，医疗，保健 ，以相关人员确立关系
。

六 、产品的定位：

我公司的产品属于显效产品，则消费者对价格的敏感度略低
，更注重功效。若是缓效产品，由于必须考虑长期消费的因素 ，消费者会周详关注总用量
、日服用折算价格、单体容量等 。然后是看自用还是赠送
，若是自用，会更多考虑价格和功效 ，而作礼品的话
，则受广告宣传的影响很大，更注重宣传和功效
。以上可以看出 ，消费者在购买保健品时考虑是很周详的
，不同的消费心理会促使消费者做出不同的消费选择。

产品的自身卖点需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包装气派 ，有档次；三要知名度高
，送礼大方 。以上三点中除了第一点强调的是产品力，后两点都是指产品的形象力。做足以上三点 ，才会促成产品强大的销售力
。

七 、目标消费群体的确立：

心脑血管疾病患者
、骨关节疾病、各种病症住院者及亚健康人群

八 、竞争产品：

熟知竞品的卖点与缺点，对业务人员的销售又促进作用。

九
、渠道：

目前竞品的流通渠道只具单一性
，我公司应以处方药、保健品 、化妆品领域及OTC迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象 ，提高公司知名度 。

十
、本公司开发的优势与劣势：

优势：产品科技含量优势、实力优势 、销售管理优势
。

劣势：步入保健品市场较晚
，知名度不高。

十一、产品相关资料的印发：

产品相关资料包括;培训资料(公司
、产品、医学 、行业
、保健、沟通 、电访
、

家访、销售 、礼仪
、工作流程、仪器 、服务等等）

产品资料
、宣传资料、光盘 、报刊、健康操
、食疗资料、

POP架（公司 、子公司
、生产厂、科研 、荣誉
、知识

产权、工艺流程 、产品宣传等等） 。

十二
、组织架构的建立：

会议营销重要人员的确定：

专家

对于会议营销来说，到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩 ，特别是主讲专家
。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节
，在整场营销会议中尤其重要。会议营销发展到现在，参会者大多听过许多类似的课 ，向多位“专家 ”咨询过
，况且有很多参会者久病成医，对许多常见病的病理非常清楚 ，如果营销会议到场的专家水平不能让参会者信服
，那就很难产生销售 。此外，主讲专家的讲课水平也很关键 ，我认为会议营销应该严格的选择适合我企业的真正的专家，不应该弄虚作假
。

主持人

主持人是整个营销会议的灵魂。他讲整个会议的各个细节串连起来 。好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面
，可以根据需要调动会议现场的气氛，可以处理好突发事件 ，可以将参会者的注意力集中起来
。

培训讲师、产品讲师

产品讲师在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用
，他把公司的规模 、历史，产品的工艺流程
、功效、与病症的结合详尽的介绍给顾客。产品讲师的优劣直接关系到产品的档次 。

培训讲师直接关系到新员工素质 、对公司及产品信心的提升 ，才能在销售方面有更大的提高。

以上二岗位可由一人担任
。

十三、业务人员的培训：

1. 新员工培训目的

为新员工提供正确的
、相关的公司及工作岗位信息
，鼓励新员工的士气

让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望

让新员工了解公司历史、政策 、企业文化，提供讨论的平台

减少新员工初进公司时的紧张情绪 ，使其更快适应公司

让新员工感受到公司对他的欢迎
，让新员工体会到归属感

使新员工明白自己工作的职责
、加强同事之间的关系

培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法

“讲忠诚、求上进 、严自律
、拘小节、言必信 、勤沟通
、重协调、不浮夸。

2 、新员工培训内容

1) 就职前培训 （部门经理负责）

到职前：

准备好新员工办公场所
、办公用品

准备好给新员工培训的部门内训资料

了解公司、产品 、培训医学、行业
、沟通、电访 、家访
、礼仪、工作流程 、仪器
、服务、销售 、保健等等

为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师

2) 部门岗位培训 （部门经理负责）

到职后第一天：所需知识依次培训

到职后第七天：

一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话 ，重申工作职责
，谈论工作中出现的问题，回答新员工的提问 。

对新员工一周的表现作出评估 ，并确定一些短期的绩效目标

设定下次绩效考核的时间

到职后第三十天

部门经理与新员工面谈，讨论试用期一个月来的表现
，填写评价表

到职后第九十天

人力资源部经理与部门经理一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位 ，填写试用期考核表
，并与新员工就试用期考核表现谈话，告之新员工公司绩效考核要求与体系
。

十四
、推广宣传策略：

1. 确定下月会场地点、时间 、营销方案：

⑴每月举办6-7场会议

⑵计算会场容纳人数 ，以确定邀请顾客到会人数

⑶配合节日
、旅游活动等准备不同营销方案

⑷会场交通方便
，在当地有高知名度、高档次的宾馆 、酒楼或饭店

优点：①配合会场地点确定社区搜档地点

②通过会议时间，确定搜档时间、拜访时间

③确定营销方案 ，有利业务人员拜访沟通的目的性

2.预计半年
、一年的销售额、销售费用
，活动计划，营销方案

3.仪器费用：

仪器：MDI 费用：已有

视力表 费用：100元

三十五项检测仪 费用：已有

血压计 费用：已有

血糖议 费用：1000元（耗材较高 ，参考）

色盲检测谱 费用：100元

测肺活量仪 费用：500元

测体重身高仪 费用：300元

人员工资：

提成：

天津市市区行动方案及预测结果

天津市市区业务员人数：20-30人

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

二月份 全月 145000 21000

全新生活
，全新理念 2/5 25000 4000

欢聚团圆，凝聚健康（元宵节） 2/10（2/12） 30000 4500

情人节 ，靠健康营造生活情趣 2/14 30000 4500

健康新理念，拥抱新生活 2/20 30000 4000

新幸福论坛 2/25 30000 4000

天津市市区人数30-40人

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

三月份 全月

营造生活情趣
，创造健康未来 3/2

三八妇女节，礼人送健康 3/7（3/8）

营造生活情趣 ，创造健康未来 3/11

手拉手情系贫困
，心连心关爱健康 3/16

预防无疾病，幸福中老年 3/20

3/24

健康新理念 ，拥抱新生活 3/29

天津市市区人数40-50人 塘沽：20人 大港：

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

四月份 全月

4/2

4/6

4/10

4/15

4/20

4/24

4/29

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

五月份 全月

走进历史 、亲近自然
，身心健康之旅 5/2

5/6

5/10

关爱母亲，关爱健康 5/13

5/20

5/24

5/29

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

六月份 全月

6/2

6/6

6/10

6/15

亲爱的父亲 ，您真正拥有健康吗 6/18

6/24

6/29

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

七月份 全月

庆香港回归
，祝健康团圆 7/1

7/6

7/10

7/15

7/20

7/24

七夕情人节，靠健康营造生活情趣 7/31

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

八月份 全月

8/2

8/6

顶天立地的中国男人 ，您真正关心自己了吗 8/8

8/15

8/20

8/24

8/29

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

九月份 全月

9/2

9/6

中国教师节 9/10

9/15

9/20

世界心脏日

9/24

世界旅游日 9/27

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

十月份 全月

10/2

10/6

全国高血压日 10/8

世界保健日 10/13

世界传统医药日 10/22

世界"男性健康日" 10/28

中国老年节（重阳） 10/30

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

十一月份 全月

11/2

11/6

11/10

世界糖尿病日 11/14

11/20

感恩节 11/23

11/29

活动项目（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）

十二月份 全月

世界残疾人日
，关爱身体健康 12/2

预防无疾病，幸福中老年 12/6

新幸福论坛 12/10

世界强化免疫日 ，提高全民免疫力 12/15

庆澳门回归，祝健康团圆 12/20

平安之夜
，平安人生 12/24

喜迎新年，恭迎健康 12/29

十五
、顾客数据的收集途径：

一、大型检测：以中医药学会的名义进行全市中老年健康大调查 ，免费进行大型检测
，检测结果 、专家针对病症的低价位药品处方
、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光盘由服务人员送至顾客家中。

特点：⑴大型义诊一般社区比较欢迎，可信度高 ，而且可提高居委会声望 。

⑵提前五天宣挂横幅
。

⑶提前三天在该社区和周边社区醒目地点张贴宣传单
，当天散发宣传单。

⑷针对病症的处方，也可对我司处方药有一定影响 。

⑸针对顾客信息与需求掌握较多 ，较准
。

⑹搜集档案较多 、较快
，真实性较高。

⑺费用0元

⑻先做重点社区辐射周边 。

二
、文化资料搜挡：利用健康报刊、健康光盘 、健康操
、穴位按摩法、足底按摩法等方法与社区或晨练场所联系，询问需求顾客 ，留下姓名地址
，由业务人员送至顾客家中或组队辅导
。

特点：⑴搜集档案较少 、较快，真实性较高。

⑵社区较受欢迎 ，可提高公司品牌文化 。

⑶针对顾客信息与需求掌握较少。

⑷费用0-10元

三、花园及晨练场所搜档

特点：⑴搜集档案较多
、较快，真实性依靠业务员个人能力
。

⑵搜档时间只局限于早晨5：30---8：00
，天气寒冷限于6：30-8：00

⑶针对顾客信息与需求掌握较多。

⑷费用0-100元

四、老年大学 、老年各活动队搜档：

特点：⑴搜集档案较多
、较快，大型义诊较受欢迎 ，真实性较高 。

⑵费用较高
，联系起来较费时
。

⑶针对顾客信息与需求掌握较多，较准。

五、举办礼人杯各种运动赛事：

特点：⑴搜集档案较多 、较快 ，大型义诊较受欢迎
，真实性较高 。

⑵费用较高，联系起来较费时
。

⑶针对顾客信息与需求掌握较少。

十六
、存储顾客数据

将收集到的顾客资料 ，以顾客及其家庭成员为基本单元
，逐一输入电脑，建立顾客数据库 。利用顾客数据库以病症、区域 、年龄等标准 ，筛选与活动相关的目标消费群体
。比如
，将要举行“中老人如何防治高血压”的健康讲座，可从数据库中调出所有与所有高血压相关的资料 ，进行邀请，这样大大提高了活动的针对性。

十七
、电话邀约

建立了数据库资料
，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场 。研究表明，电话邀约是一种较为有效的方法
。

1、 电话邀约的步骤：

（1） 说明身份 ：

接到陌生人的电话 ，接听者通常持有一种戒备心理亮明你的身份
，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。

（2） 询问顾客近期病症的情况 ，并提供各种辅助治疗方法 。

一是显示公司对顾客的关心；二是沟通感情
，为正式邀约打基础。

（3） 发出邀请

邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明的告之活动举办的时间 、地点和大致内容 ，重点突出此活动为顾客带来的好处
，以引起他们足够的兴趣
。

（4）地址和送函时间

如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细地址和送函时间。

2
、 话邀约的沟通技巧

（一）语速和语气

电话交谈时 ，态度真诚热情
，语调清晰温和，语速平缓 ，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样
，而不是第一百个，避免用单调背诵式的口气 ，说话时面带微笑（微笑是可以通过电话“听到
”的） 。

（1）礼貌和友好

根据当地习俗
，用好称谓，熟练掌握“您好”、“请 ” 、“再见
”、“对不起”
、“谢谢 ”等礼貌用语 ，

不要称对方“你
”
，有点粗鲁，对方说话时 ，做到礼貌倾听
，用“噢”、“喔 ”或重复对方的话表示你一直在听他讲话
。

（2）控制交谈的时间

电话交谈时，没有人希望被打扰的太久 ，完成邀约要简洁而快速
，一般控制在3-5分钟。

（二）电话邀约时注意事项

（1）为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好 。保健意识强 ，长期患疾病或已购买产品 、功效明显，年龄维持在40-70岁的消费者
。

（2）如果被顾客拒绝
，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。比如：“没关系
”
、“欢迎下次再来”等等 。

（3）切忌在早餐、午休或晚新闻时间打电话
。

十八.登门拜访：很多会议营销的策划者都存在这样一个误区：到场的客户越多 ，销售业绩就越好。而通过我几年的经验总结得出的结论却与此迥然不同
，一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作，主要是指销售人员与目标客户的沟通 ，而不是取决于来了多少顾客 。场外有效的沟通才是保证销量的根本
。如果场外工作到位
，多数情况下，在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天的销售业绩。营销会议的现场只是用来完成这个销售过程 ，通过营销会议的氛围促使犹豫不决的参会者购买
，并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系 。因此，我认为会议营销的功夫全在场外。

1业务人员持检测结果 、专家针对病症的低价位药品处方
、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光盘 、公司健康期刊 ，提高了公司知名度和顾客信任度
。

2访前：①针对搜档排出的重点
、次重点、非重点顾客
，配合公司会议时间安排拜访顺序。时间紧先拜访次重点及非重点顾客，再拜访重点顾客 。时间不紧先拜访重点顾客 ，再拜访次重点与非重点，然后再次重点顾客
。

②在拜访前一天的晚上依靠收集到的所

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